Les gens sont tout disposés à vous apporter leur soutien ; à condition de leur demander de la meilleure des façons.
Nous sommes peu nombreux à aimer demander de l’aide. Comme le montrent des recherches en neurosciences et en psychologie, les menaces sociales abordées ici (l’incertitude, le risque de rejet, la perspective d’une rétrogradation de statut et l’abandon d’autonomie que cela implique) activent les mêmes régions du cerveau que la douleur.
Et sur le lieu de travail où nous avons besoin de prouver toute l’expertise, la compétence et la confiance dont nous sommes capables, il peut être particulièrement pénible d’émettre de telles requêtes.
Cependant, il est pratiquement impossible de progresser au sein d’une organisation moderne sans aide extérieure. Votre performance, votre développement et l’avancement de votre carrière dépendent plus que jamais de votre capacité à rechercher les conseils, les recommandations et les ressources dont vous avez besoin.
Alors comment pouvez-vous demander de l’aide efficacement ?
- Passer outre votre réticence à demander de l’aide ;
- Comprendre que certaines manières banales de demander de l’aide sont en fin de compte contre-productives ;
- Apprendre les signaux subtils qui incitent les autres à vous soutenir et savoir comment les mettre en œuvre.
Coûts et bénéfices
La meilleure manière de surmonter le côté pénible d’une demande d’aide est peut-être de se rendre compte que la plupart des gens sont étonnamment enclins à vous donner un coup de main. Des études suggèrent également que nous sous-estimons la quantité d’efforts que ceux qui sont prêts à rendre service accompliront.
C’est en partie parce que dire non ou bien aider sans conviction véhicule un coût psychologique que nous avons tendance à ignorer. Mais c’est aussi parce que la plupart des gens prêts à aider savent que donner de leur personne librement et efficacement comporte des avantages émotionnels.
La clé pour un appel à l’aide réussi consiste à détourner l’attention sur ces avantages. Vous voulez que les gens ressentent qu’ils pourraient vous aider parce qu’ils le désirent et qu’ils ont le pouvoir de décider. Cela signifie que vous devez éviter tout élément de langage indiquant que vous ou quelqu’un d’autre leur ordonne d’aider, qu’ils devraient aider ou qu’ils n’ont pas d’autre choix que de le faire.
Mais vous pouvez demander de l’aide en évitant ces écueils et, à la place, donner aux gens la maîtrise de leur réponse, en leur permettant de ressentir les émotions naturelles liées au fait de rendre service. Vous y arriverez en utilisant ce que j’appelle des renforcements (ou signaux), que vous pouvez ajouter à des demandes spécifiques.
Trois renforcements
1. Appartenance
L’un des renforcements que vous aurez intérêt à donner à une personne susceptible de vous aider est l’assurance que vous appartenez à son équipe et que cette équipe est importante. Cela fait appel au besoin inné de l’humain d’appartenir à des cercles sociaux où l’on s’entraide.
Vous pourriez aussi citer un but, un ennemi ou un point communs, comme l’objectif de vente de votre équipe, la rivalité avec un concurrent du même secteur ou votre passion pour les films de superhéros. Mais le meilleur moyen de créer une forte impression d’appartenance est de mettre en avant des expériences partagées, des perceptions, des pensées et des sentiments.
2. Identité positive
Le deuxième signal destiné aux personnes susceptibles de vous aider implique de leur faire prendre conscience ou d’améliorer celle qu’ils ont d’être les seuls à pouvoir fournir de l’aide et qu’ils ne sont pas seulement des gens susceptibles de vous aider, mais des personnes serviables qui viennent systématiquement en aide aux autres.
Rappelez-vous cependant que tout le monde n’a pas la même vision de ce qu’est l’identité positive. Vos messages doivent donc être taillés sur mesure.
Montrer de la gratitude est un autre moyen de stimuler l’identité positive de ceux qui aident.
3. Efficacité
Les gens veulent voir ou connaitre l’impact de l’aide qu’ils vous apportent. Ce n’est pas une question d’égo. Beaucoup de psychologues croient que se sentir efficace est la motivation essentielle de l’être humain, c’est ce qui implique réellement les gens et donne du sens à leur vie.
Pour être sûr que ceux qui sont susceptibles de vous aider sachent que leur soutient aura de l’importance, soyez très clair sur ce dont vous avez besoin et sur l’impact que cela aura. Promettez de les tenir au courant après coup, et faites-le. Si possible, permettez aussi aux gens de choisir la façon dont ils peuvent vous aider et soyez disposé à accepter les alternatives à votre requête originale. Vous avez intérêt à ce que ceux qui aident donnent ce qu’ils peuvent (de la façon qui les rendra les plus efficaces).
Personnel et professionnel
Il y a environ un an, une amie étudiante de troisième cycle m’a demandé de l’aider à monter une étagère Ikea particulièrement compliquée, et j’ai accepté avec enthousiasme. L’une des raisons est que la personne qui me demandait de l’aide était une amie de longue date avec qui j’aime passer du temps (renforcement du sentiment d’appartenance). Une autre raison est que je suis étrangement douée pour ce genre de projets, et, pendant des années, j’avais été sa copine de référence pour les mener à bien (efficacité). Et enfin, chaque fois que nous travaillons ensemble, mon amie termine toujours en disant quelque chose comme : « Heidi, merci. Tu es tellement serviable et généreuse » (identité positive).
J’ai vu des situations se dérouler de la même façon dans des contextes professionnels. Prenons le cas de ce responsable développement produit d’une entreprise informatique de jeux éducatifs qui voulait plus de contributions du département des ventes, lequel rendait son travail d’équipe difficile en acceptant que des commandes extrêmement personnalisées dans des délais plus que serrés. Il les implorait de le laisser prendre part aux discussions avec les clients, mais était souvent ignoré.
Finalement, le cadre frustré a décidé d’une nouvelle approche qui lui permettrait d’obtenir la collaboration dont il avait besoin de la part de ses collègues. Il a organisé une réunion avec le chef des ventes pour discuter en détail du processus du développement du produit, se rendant compte que la plupart des membres de l’équipe n’avaient aucune idée du type de travail que tout cela impliquait. Dans chaque interaction, il a commencé à mettre l’accent sur le fait qu’ils partageaient tous le but de plaire au client afin de garantir la fidélité de la clientèle, créant ainsi un fort sentiment d’appartenance avec l’équipe des ventes. Il a aussi commencé à décrire les chefs des ventes comme les protecteurs de l’expérience clients et a parlé du pouvoir qu’ils exerçaient en déterminant le futur du style de l’entreprise, ce qui leur donnait une identité positive forte et les motivait pour voir et envisager leur travail de manière légèrement différente. Ils voyaient leur aide servir à quelque chose et en ressentaient l’efficacité.
Conclusion
La prochaine fois que vous avez besoin d’aide, rappelez-vous que, la plupart du temps, les gens sont disposés à en offrir. Rares sont ceux qui ont une moins bonne image de vous parce que vous aurez demandé de l’aide. Et il n’y a pas de meilleure façon pour qu’une personne se sente bien vis-à-vis d’elle-même que de lui en demander. Cela fait ressortir le meilleur de nous-mêmes. Et les meilleurs sentiments.
Extrait du magazine Harvard Business Review France, Le must du développement personnel, par Heidi Grant. Illustrations : Miguel Montaner