Le succès exige presque toujours de se mettre dans des situations nouvelles.
Pour faire avancer votre carrière, vous devez occuper de nouveaux postes, intégrer de nouvelles organisations, investir de nouveaux bureaux, rencontrer et établir des liens avec de nouveaux clients, fournisseurs et homologues du secteur. Les cadres reçoivent beaucoup de conseils sur la façon de gérer de tels scénarios : une nouvelle recrue doit négocier ses objectifs et ses responsabilités dès le début; un leader fraîchement promu doit forger sa crédibilité et son influence avec des victoires précoces ; une expatriée récemment arrivée doit s’informer sur son nouveau pays et sur sa culture ; des débutants qui assistent à une conférence dans l’espoir de se créer un réseau doivent arriver avec une liste de contacts cibles en tête.
Curieusement, de nombreux professionnels ne font pas de leur mieux, faute de maîtriser trois compétences élémentaires, mais primordiales, pour faire connaissance.
Première compétence : Se présenter
Lors de mes entretiens, j’ai entendu trois raisons expliquant pourquoi les gens hésitent à aborder les autres : ils ont peur d’interrompre ou d’importuner les personnes, ils craignent de commettre des erreurs lors des présentations ou ils redoutent d’être rejetés. Mais il est important de dépasser ces sentiments. Si les présentations ne sont pas faites lors d’une soirée networking, vous manquez des opportunités. Si elles ne sont pas faites au bureau, vous prenez l’habitude de faire des sourires, des signes de tête ou des gestes de la main maladroits et ne forgez jamais des relations essentielles. Comment vous y prendre pour mieux vous présenter ?
- Mettez-vous à la place de l’autre personne : si les rôles étaient inversés et que cette autre personne venait à vous aborder, comment réagirez-vous? Ne partez pas du principe que rencontrer les personnes placées plus bas dans la hiérarchie n’intéressent pas les cadres supérieurs ;
- Travaillez vos phrases d’introduction : élaborez quelques phrases d’introduction et essayez-les. Ecrivez, répétez et expérimentez ce que vous allez dire aux autres à propos de vous. Notez ce qui retient l’intérêt et ce qui laisse perplexe ;
- Faites en sorte que votre interlocuteur se sente estimée et respectée : les bonnes premières impressions reposent rarement sur ce que vous révélez à propos de vous-même ; ce qui compte, c’est ce que votre interlocuteur éprouve en votre présence. Interrogez-le sur lui et sur son travail, écoutez attentivement, montrez de l’intérêt et soyez dynamique;
- Prenez des notes : ne vous fiez pas à votre mémoire. Dès que vous le pouvez, notez tout ce que vous avez appris sur l’expérience et les centres d’intérêt de la personne. Quand vous savez que vous allez vous revoir, relisez vos notes.
Deuxième compétence : Se souvenir des noms
Les neuroscientifiques ont montré que les noms propres ne sont pas traités ni stockés de la même façon que les autres choses que nous apprenons sur les gens, comme leurs visages, leurs fonctions et leurs parcours. Au départ, la fonction neuronale entre ce que nous savons d’une personne et son nom est généralement très faible. Aussi, lorsque nous la rencontrons à nouveau, celui-ci nous échappe.
S’il s’agit d’un problème répandu et compréhensible, c’est aussi un obstacle que les cadres doivent surmonter. Les gens sont plus chaleureux avec ceux qui retiennent des informations importantes à leur sujet, notamment leur nom, et ces bons rapports peuvent servir de tremplin pour des conversations fructueuses et une plus grande confiance. Prendre les mesures suivantes peut être utile :
- Engagez-vous à prêter attention ;
- Répétez le nom et tester votre mémoire pendant la conversation ;
- Notez-le ;
- Révisez et testez de nouveaux votre mémoire ;
- Utilisez des images parlantes ;
- Faites des fiches de révision.
Troisième compétence : Poser des questions
D’après plusieurs études, notamment celles d’Elizabeth Morrison à l’Université de New York, plus les nouveaux employés posent des questions et cherchent de l’aide, plus ils sont performants. Des recherches montrent que les personnes qui posent des questions sont également plus satisfaites dans leur nouvel emploi et plus impliquées dans leur nouvelle société. Mais lorsque je les interroge sur les erreurs qu’ils pensent avoir commises, avec le recul, lorsqu’ils ont pris de nouvelles fonctions, les cadres répondent le plus souvent : « je n’ai pas posé assez de questions. »
Pourquoi éprouvons-nous autant de réticences à poser des questions ? Comme pour les présentations, certains d’entre nous sont gênés d’interrompre des collègues qui travaillent. D’autres ont du mal à admettre qu’ils ne savent pas quelque chose ou n’arrivent pas à le comprendre. Notre égo nous empêche d’entrer en contact aves des personnes expérimentées qui peuvent résoudre nos problèmes beaucoup plus facilement.
Voici quelques idées pour mieux réussir à poser des questions :
- Demandez-vous ce que vous voulez et pourquoi : plus vous savez clairement ce que vous voulez, plus il vous sera facile de le demander.
- Déterminez qui interroger et si c’est le bon moment : le bon plan c’est de profiter des présentations pour demander à la personne si vous pouvez la contacter plus tard pour lui demander conseil. Vous obtenez ainsi de sa part un engagement à vous aider.
- Poser des questions courtes qui vont droit au but : évitez les questions multiples, difficiles à comprendre et n’ayant pas de réponse simple.
- Remerciez et concluez : ne sous-estimez pas le pouvoir de la gratitude. Les chercheurs Adam Grant et Francesca Gino ont montré que, lorsqu’on lui exprime de la reconnaissance, la personne se sent estimée, ce qui la prédispose à vous aidé à nouveau.
- Faites-vous un ami : de nombreux nouveaux venus découvrent qu’avoir un collègue qui accepte d’être leur première personne ressource permet de poser des questions beaucoup plus facilement. Souvent cette personne n’est pas un professionnel chevronné mais quelqu’un qui se souvient encore de ce que c’est que d’être nouveau.
Le véritable progrès passe par une profonde réflexion et par la pratique. Soyez patient mais impliqué. Et souvenez-vous que, lorsque vous serez plus à l’aise avec les présentations, les noms et les questions, vous aurez les moyens d’être plus proactifs dans toutes les autres compétences requises, pour réussir en tant que nouveau venu dans n’importe quel environnement.
Extrait du magazine Harvard Business Review France, Le must du développement personnel, par Keith Rollag. Illustrations : Jeffrey Decoster
